解局 | 万科曲线拿地与合作者们

观点网 近期万科在中山、杭州、宁波等地公开获取土地，但在核心一线城市深圳，却放弃宝安地块的摇号资格。这反映出该公司对于拿地总体仍秉持较为审慎的态度，在投资方式上也倾向于利用综合竞争优势而非财力。

8月3日，杭州市自然资源和规划网发布杭政储出[2023]97号地块规划公示。该地块原由东莞景天房地产开发有限公司（下称景天地产）竞得，但市场消息称，项目将由万科与景天地产合作开发，其中万科负责营销业务。

上述项目要追溯至7月18日，杭州下半年首场土拍，杭政储出[2023]97号地块即浦乐单元宅地由景天地产以3%概率幸运摇中。项目占地3.22万平方米，总建面10.03万平方米，成交总价17.24亿元，楼面价2.44亿元，溢价率11.66%，新房限价3.9万元/平方米。

在当天的土拍上，万科也以总价17.16亿元竞得热度相对低的下沙宅地，楼面价2.34万元/平方米，溢价率仅2.39%。该公司曾参与良渚地块摇号，最终运气稍稍欠缺。

彼时市场分析多认为万科在杭州土储较少，存在强烈的补仓意愿。观点新媒体了解，2022年万科销售金额在杭州排名第三，但在公布的开发项目列表中，至去年底杭州已无储备。去年9月万科新获杭州一宗地块，后来开发为江斓映象府，该项目已于今年4月售罄。

考虑到这一层背景，时隔近一年后拿地，如此缓慢的投资节奏远无法满足杭州万科。因此，万科才会有通过其他渠道补仓的驱动力。

实际上，在介入景天地产项目之前，今年上半年万科还通过入股方式获得了与浙江交控开发杭州拱墅区地块的机会。

资料显示，浙江交控于3月29日以9.75亿元竞得拱墅区灯塔杭汽轮宅地，楼面价2.13万元/平方米，溢价率11.43%，新房限价3.47万元/平方米。拿地后不足半个月，项目便公示规划方案及案名“枫宜晓庐”，同时项目股权也出现变更，由万科持有项目51%股权。

这种投资方式在南京、上海、昆山、东莞、成都等城市也得到实际运用。

按万科披露的口径计算，2023年上半年该公司共计新增投资16个房地产开发项目，其中独资或联合体拿地占6个，旧改转化占3个。另外6个项目则均是由第三方公司在去年或今年竞得，万科此后以合作方身份入股，持股量从49%到70%不等。

以成都为例，万科于5月11日以熔断价格拿下武侯区82亩土地，熔断楼面价1.66万元/平方米，这也是其时隔近两年再次在成都中心城区拿地。而6月，万科便宣布获得成都金融城东74亩项目60%股权，后者实则是乐山海天地产于4月竞得的林家坝TOD综合开发片区地块。

在公告口径以外，万科5月还介入了伟星旗下合肥高新GX202303号地块。该地块是伟星于4月份合肥土拍中通过摇号方式竞得，总价17.39亿元，溢价率14.93%，用途为住宅、商业、教育用地，并要求配建不少于7100平方米公园绿地。

按合作对象分，万科在扩储过程中牵手的伙伴，其中一类多是过往存在交集的民营企业。比如宏远与万科早在2009年便合作开发项目，去年以来万科更是联合中天、峰景等企业，开发东莞瑧湾汇、臻山境等项目；景天地产过往也在东莞与万科建立过合作。

另一类则是国央企尤其是地方性国企，这类企业大多具备的开发能力有限，需要借用品牌房企的优势实现退出。去年9月，中国建筑曾宣布投资上海嘉定未来城市理想单元地块，需要复杂的商办与住宅结合能力，最终也是联合万科做出了令政府满意的方案。

今年6月底，万科首席运营官刘肖回应投资者称，从长期看，公司的投资优势还是要建立在综合竞争力基础上，首先体现为多赛道的综合竞争力，比如4月以底价37.83亿元竞得上海松江印象城二期地块，就是由于一期商场做得好。

其次体现为对复杂产品的综合产品力打造，比如未来城市理想单元地块。嘉定刘肖认为这两种竞争力一方面符合万科开发经营服务并重的战略，另一方面也构成公司未来投资竞争力的基础。

而从投资总体情况看，上半年万科披露新增房地产开发项目16个，涉及建筑面积266万平方米，较2022年同期继续减少；拿地总价却接近468亿元，同比增加18%，拿地销售比约23%。量价指标的变化，背后也反映出企业投资越来越集中于重要区域的地块。

在投资平台上，万科也曾提及，在投资上公司一是会坚持获取特别好的项目，即市场和客户基数比较好、存在成熟的产品解决方案、投资回报好的项目。二是会坚持精准投资，公司的投资地图会随着研究产业发展情况、人口流入情况和经济的基本面等不断完善，帮助发现结构性的机会。

对此，刘肖表示，万科提高投资兑现度的方式，包括成本配置、开发节奏、解决方案、产品类型都前置做好，比如宁波、合肥、南京，最近到上海和成都，都用了拾系产品线。

观点新媒体了解到，万科于2021年成立开发经营本部，集中管控了项目从拿地、投资、产策、设计、工程建造等环节，同时在产品力方面也进行了体系改善。其中，拾系是高端改善产品系，近两年应用到长三角区域项目后取得了不错的去化效果，这视为产品标准化打造取得的成绩之一。

按照万科的说法，今年1-5月已经披露的15个新增项目，预计普遍能达到20%以上的股东自有现金回报水平。

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