客户至上 链家新房致力解决行业三大痛点

尽管房地产市场开始从增量时代到存量时代过渡，但不可否认的是，目前新房依旧占据市场主导地位。链家作为二手房市场的龙头企业，在进入新房领域时有着优越的线上线下基础。在链家研究院携手链家新房举办的链家思享会年会上，链家高级副总裁、链家新房事业部总经理高军表示，当下，新房市场面临房源信息不透明、客户决策信息不足以及交易流程线上化程度低等问题。基于此，链家在发展新房业务时，以客户需求为导向致力于解决行业三大痛点。而链家的新房逻辑则是“让客户买房不再难，让开发商卖房不再难”。

新房市场三大痛点

2016年是房地产市场爆发的一年，新房交易总额超过11万亿元。其中，约一半是开发商自己的销售团队完成的，另一半则是通过代理公司完成。不过，无论是开发商还是代理公司，在遇到销售困难的时候，有一部分会找到以链家为代表的经纪公司，这部分比重大概占交易总额的12%-15%左右。

“但是，无论开发商通过哪种方式完成销售，目前客户在购买新房时都面临着三大痛点，包括房源信息不透明、客户决策信息不足以及交易流程线上化程度低等。”高军表示，这三大痛点是在结合链家二手房发展历程后得出的结论。

从房屋信息透明度来看，在新房领域，客户到了售楼处，往往还是很难了解房子是不是在售以及真实的价格。因为房源网签的不及时或者政府备案等种种原因，客户较难得到房源真实信息。

同样，在购买新房的决策过程当中，购房者能得到的可供决策依据的参考内容非常少。在二手房领域，购房者能看到每一个房源下经纪人对房源的描述及评论，内容客观、丰富，而且很深入。但在新房领域，就是寥寥数语，客户看了以后，不知道该怎么决策。原因是在新房领域，这种信息生产成本较高，优质的内容信息无法变现。

此外，新房领域互联网应用处在初级阶段，新房交易流程线上化程度较低。以租赁领域的自如友家为例，客户在自如App上可以交房租、签约、报修甚至搬家，基本上能在线上解决整个业务流程。而新房销售额虽超过11万亿元，但真正的互联网化程度还是较低的。

链家的解决之道“链家是一个交易平台。在发展新房市场时，通过链家这个平台为客户提供优质的服务，产生高质量的信息内容。同时，我们希望对这个行业、对这个生态有所贡献。”高军表示，链家新房业务的发展主要致力于解决上述三大痛点。

首先，信息无差别分享是链家长期的发展策略、竞争策略，链家会不遗余力地完善房源基础信息。其次，链家会通过13万经纪人去生产高质量的决策信息，帮助客户做更多的参考，到底买新房值不值、合适价格是多少、哪个户型更为合适等等。

高军进一步表示，不同于其他平台，链家新房打造交易平台时的出发点还是会从客户需求的角度考虑多一点。

在新房交易方面，链家希望通过自己的努力，逐渐打通交易流程。包括购房者选房、办理按揭一直到最后的交房过程能够打通串联起来。目前，新房交易流程业务线上化程度仅25%，处在初级阶段，链家希望通过几年时间的努力，将新房业务流程线上化程度提升至80%以上。

此外，在新房事业发展过程中，链家会逐渐打造一支专业的新房销售团队。之前，链家经纪人基本都是做复合业务，二手房、新房、租赁都可以做。未来，链家努力的方向是打造一支专业的新房销售团队。预计到2020年，链家经纪人可能会达到20万人，其中，专业新房销售团队会占20%，即4万经纪人专职销售新房。

客户至上的发展逻辑

事实上，链家之所以涉足新房市场，主要原因在于满足客户的需求。链家新房事业的发展也是以客户需求为出发点，通过经纪人的优质服务，生产出高品质的信息内容，吸引更多客户关注，让客户买房不再难;通过吸引更多的客户，帮助开发商解决销售问题，或者解决数据产品问题，让开发商卖房也不再困难。

链家能够为购房者提供优质服务和信息内容，那么链家新房能够为开发商提供什么呢?高军表示，开发商对于链家的需求，一个是解决一些销售难题，短时间内快速实现销售目标;还有一个比较大的需求，就是希望和链家合作，链家提供更多的数据产品，在拿地决策、产品规划以及定价中为开发商提供助力。

此外，链家还可以提供新房交易后的一系列服务，比如帮助开发商进行资产运营和资产管理，链家还有一支装修团队，可以帮助客户进行房屋美化、房屋装修。

据高军介绍，链家通过走访发现，目前开发商的主要需求有两点。首先， 2017年许多房企都会面临较大的销售压力。在这个过程当中，拥有数据驱动的线上平台链家网、链家App、8000个门店、13万经纪人的链家则可以帮助这类房企解决一些困难。

其次，在利润率下滑、行业风险仍存的背景下，房企转型较为迫切。面临销售压力以及转型压力，房企会选择把销售工作分解出去，不用自建几万人的销售队伍，也不用再去建互联网线上的队伍，这些都可以交给链家新房来完成。